最近我和Mark Roberge, Hubspot的CRO,一起探讨我们即将发布的一期podcast节目。我问他:“你见过的常见的问题中有没有哪一类实际上是提问本身就是错误的?”他 解释到:人们经常提出需要确切答案的问题,比如“我在招聘销售人员的时候应该看那些特性?”,“我应该如何让新员工上岗?”,但是他们错在于很勤奋的做了 完整的笔记,并且尝试复制这些。

除非提问者的公司的目标就是要克隆一家Hubspot一样的公司,否则这些答案是无 效的,甚至是有害的。实际上,你需要问的问题是“在我们公司,新员工入职的过程中,我应该如何管理?”当天我也和Brian Balfour沟通了,他是Hubspot的Growth Team的老大。他也强调了这一条:“人们需要先建立一个增长流程,然后再来寻找增长的策略,而不是相反!”。所以提问的本质不是直接找到答案,而是理解 背后的逻辑,通过自己的思考和业务结合,找到自己的答案。

这样的一个逻辑不止是在招聘,入职这样的流程中有用;同样在销售体系里面如何选择更好的销售工具也遵循这样的逻辑。销售本身不是取决于使用的工具。每一笔销售都是经过销售代表一步一步的实现的过程,而销售工具只是为了使这个过程可以规模化复制。

看到某家的销售做的很好,与其去买同样的工具或者平台服务,更应该的是退后一步,仔细分析整个销售过程,找到适合自己产品的最好实践。

对 于各种销售工具的介绍和了解也是必须的,这样至少知道他们背后的逻辑划分,更好的辅助我们选择,而且有更强的积极性去使用他们。但是,对于工具的过度依赖 也是很危险的。结果可能是你由一个销售变成了一个系统的自动输入者和寄生虫。如果你不加选择的跟随别人使用同样的工具,你会发现你的注意力集中到了一些错 误的或者不重要的事项中,而且失去了对销售或者产品的一个更完整,更高高度的理解。

仔细核查销售过程

销 售过程是一个系统,目标是有效的在保证利润的前提下,利用现有的资源使潜在的客户的整个体验过程愉悦。一个良好的销售过程是可预测的,可重复的。 一个伟大的销售过程是可以规模化的。然而,整个销售过程充满了挑战,如果处理不当,会破坏的不只是一个销售代表的生产力,而是整个销售组织。

为了建立一个伟大的过程,你需要考虑你的客户的成交过程,并确定其中每一个阶段中最重要的事情。

一般的销售过程可以被高度的抽象成以下几个阶段:

销售线索的开发/获取

销售线索的管理

产品的展示

成单签约

对于每个阶段,要找出你需要做什么才能有效的将最可能转化的客户推动到下一个阶段。然后像我们把销售过程抽象的逻辑一样,将这些核心需求细化,最终找出一个完整的方案来覆盖整个流程和流程中的核心转化方法。

下面我们一步一步的来看,如何构建一个完整的销售工具体系:

第一步:销售线索的开发/获取

销售线索的开发有三个渠道:

手动寻找

第三方线索获取

外包获取

对于手动获取,最重要的是速度。需要多长的时间才能发现一个合格的销售线索呢?首先你需要了解你的商业经济,以了解这是否是可持续的。其次,考虑销售情报系统。销售情报系统提供重要的销售线索信息,大客户信息,或者垂直市场信息,如背景和联系信息。

我们最喜欢的工具是LinkedIn销售导航仪。我们知道大部分的销售线索都挂在LinkedIn上。这使我们可以很快的获得所有的信息。

有些公司没有时间,资源或定价体系来考核人工销售线索发现的效率,所以他们使用了第三方线索获取公司。我们发现的最完整的线索来自ZoomInfo和datanyze。

现在你花费的不是时间,而是钱。因此,重要的问题是,每一个销售线索的成本是多少钱?

有一个更可行的销售线索发现方案:外包。通过雇佣自由职业者,在Elance和upwork上,我们在不牺牲准确度和速度的情况下蒋每一个销售线索的成本降低到0.50美元以下。

但是管理一个团队的自由职业者都有自己的挑战,这个可以单独作为一个话题来写一篇文章了。最开始,这里有一些重要的提示:给予明确的指示;每次测试多个自由职业者和开除掉那些低效的(那些给你不好的或者低价值销售线索的,不能听从指示的),主要目的就是迅速的验证。

找 到好的自由职业者是一个持续的过程,通常做同样的任务我们需要找到6-7个自由职业者。我们用excel表精心跟踪他们的结果,使用像http://kickbox.io电子邮件验证工具,http://briteverify.com, Rapportive来减少邮件被打回,最终只选择表现最好的几个来长期合作。

关于如何选择销售工具或者平台时,针对销售线索获取步骤需要问道的问题包括:

信息的准确性(数据的真实性)如何?

每条销售线索包括的具体信息纬度有哪些?

每个销售线索的成本是多少?

这个成本在我产品的商业经济中是否合理及可持续?

如果要获取X数量的销售线索需要多长时间?

销售线索中有多少最终转化成合格的销售线索,又有多少最终成单?

推荐的工具之智能销售软件

推荐的工具之销售线索采购源

第二步:销售线索管理

从理论上说,销售线索的管理是CRM的核心功能和职责。在实践中,CRM会减缓高速的销售过程中,特别是在漏斗的体积是最大的顶部。这导致了平台集中于出站过程。

这并不意味着CRM是没有用的。它应该是销售过程中的骨干框架,所有沟通的中央数据库,可以用来协调销售和营销团队的任务。因此,您的外呼销售平台需要与您的CRM相结合。我们选择的是Salesforce CRM。

在主动销售的过程中,外呼销售的数量是巨大的(电子邮件、电话、社交媒体、直接邮件等)。有几个平台解决了管理如此繁杂大量数据的挑战,同时保持销售人员的能动性,而在同一时间,防止销售线索的跟进流程被中断。我们在使用PersistIQ来解决这个问题。

在 大多数情况下,它需要从几个不同的渠道来尝试以便得到一个销售线索的响应。在任何成功的外呼销售活动中有很多重要的因素,你需要确保你选择的外呼销售管理 平台可以支持这些纬度。我们的经验表明:工具的个性化支持以及和业务高相关的管理功能远远比通用的只是为了自动化的功能更重要。我们需要自己找到自动化和 个性化之间的平衡!

和从第三方采购销售线索一样,核心的方法论是:测试多个策略,跟踪结果,按照表现优劣来规划。同样重要的是要注意营销自动化和销售自动化之间的重要区别。你不应该尝试用一个工具来完成另一个工具的使命。

在选择销售线索管理工具的过程中需要关注以下问题:

我是否选择了正确的来管理外呼销售?是否在用销售自动化的方案来解决销售增长的问题?

我的CRM与我的外呼销售自动化平台整合了吗?

我是否可以很容易地导入和管理每一个系统中的销售线索吗?

我的销售自动化工具,是否支持让我建立个性化的多点触点销售动作?

我可以测试和分析不同的信息内容和方式在多个销售活动中的表现?

在这些平台上,我和团队合作及沟通是否便捷?

推荐的工具之CRM

推荐的工具之外呼销售平台

第三步:产品演示

如果一切都很顺利,很大比例的外发邮件转化成为电话时,演示和见面沟通时,管理日历可以成为一件苦差事。它不应该在同一个潜在的上通过多封电子邮件来完成一次预约见面的细节,在这里犯错对这个交易的完成带来的伤害是毁灭性的。

我们尝试了一些工具,包括calendly,scheduleonce和assistant.to。他们与谷歌的应用程序集成,让我们提供了一系列可选的会议时间和地点以备选择,当我们有很多的会议安排请求的时候帮我们避免了会议在时间和其他维度的冲突。

演示和屏幕共享软件已经比较成熟了。在过去,这是一场噩梦。每一方都必须下载和安装软件,并提前学习该如何使用这些软件。但有了云解决方案,这个是可以避免的。延迟屏幕共享是无法让一个演示高效和准确的。

我们同时用了UberConference和http://join.me。

在本演示阶段选择工具/平台的重要问题包括:

我的日程安排与我的日历是无缝整合的吗?

我的日程安排针对更新日程的管理如何,能避免双重预约?

如何快速,轻松地让另一方加入到会议中?

服务有多可靠?

推荐的工具之日程安排

推荐的工具之线上会议

第四步:成单签约

当你给了演示,而且演示的人群确认了对产品的需求,那么是时候来考虑成单签约了。工具可以减少购买过程中的摩擦,比方说电子签名工具像DocuSign或hellosign。

但就像冷启动的电子邮件过程一样,研究和坚持是至关重要的。你是在和一个决策者对话吗?他和签署的文书的人是同一个人吗?

往往,在产品演示之后销售停止了。这是因为客户经理停止了推进,或更糟的是,未能准确匹配客户的需求,因此把事情推向了一条错误的路径。不幸的是,我们还没有找到一个软件工具帮我们完成这项工作。

关于在签约成单的工具和平台选择的时候需要考虑的几个重要的问题包括:

是否很方便,且直观的为客户构建提案?

是否很方便的向同一个公司的多个人发送提案?

提案模版的有效性,是否可以很容易的修改?

服务有多安全?

在这个过程中你需要多少自动化?

推荐的工具之合同工具

一旦你有了你的核心销售工具,你可以开始慢慢填充各个工具之间的缝隙让整个销售流程更流畅和精准。关于这些填充块往往仁者见仁智者见智。例如,在查找和验证email的这个流程中,一个团队成员可能更喜欢Viola Norbert,另一个人会喜欢Thrust.io.

以下是我最喜欢的附加工具:

charlieapp

Rapportive

Immediately

结论

寻找正确的销售工具实际上是对你的潜在客户购买流程的一个映射,并且确保你的团队在工具的帮助下能够高效率和有效的完成销售线索后续的转化全流程。

使用数据来指导决策。做一个分钟级的工作流程分析,这样你就可以了解你的瓶颈,以及如何简化流程。

选择工具的底线是:不要购买或者使用那些和你的销售流程没有明确和清晰的适配关系的,而应该购买能够提升销售效率的工具。

记住Mark和Brian的忠告:首先关注的是过程,而不是战术。

作者:赵乾坤

链接:http://zhuanlan.zhihu.com/zhugeio/20368124

来源:知乎

本文作者Brandon Redlinger,任职Head of Growth at PersistIQ;